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Resulta sorprendente la cantidad de gestores de empresas que no conocen datos claves de su propio negocio. Gente a la que le puedes preguntar ¿cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente? o ¿cuánto le ganas de media a un cliente? y que no sepan estos datos, que a mi entender son claves para poder desarrollar la estrategia que les permita crecer y conseguir los objetivos marcados (¡si es que los tienen marcados!).

Para determinar si las estrategias de marketing establecidas están dando resultados, hay algunos conceptos importantísimos que debemos conocer, especialmente dos de ellos:

El Coste de adquisición de clientes

El coste de adquisición de clientes (CAC) también conocido como el Customer Acquisition Cost o Cost per acquisition (CPA) es cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo.

Para calcularlo habrá que dividir tu coste de marketing en un periodo dado, entre el número de nuevos clientes conseguidos en el periodo.

Es decir, si en un mes hemos invertido 1.000€ en marketing (sumando las inversiones en las distintas campañas que hayamos podido hacer) y hemos conseguido en ese mes 10 clientes nuevos, el CAC será de 100€.

Este Coste de Adquisición de Clientes sería necesario calcularlo a nivel global (sumando todos los clientes y todas las inversiones de marketing) y también a nivel de cada campaña, para conocer cuál de las campañas es rentable y cuál no.

El Valor de Vida del Cliente 

El siguiente dato que tenemos que saber es cuánto le ganamos a un cliente. Lo que en inglés se conoce como el LTV o Life Time Value. Si tus clientes sólo te piden un pedido en toda “su vida de cliente” el LTV sería el beneficio medio por pedido (calculado como el total del beneficio de pedidos, entre el número de pedidos).

Para calcularlo bien, teniendo en cuenta que un cliente puede hacer más de una compra, hay que calcular el número de ventas medio por cliente (cogiendo el total de ventas entre el total de clientes) y así determinamos cuántas compras de media nos hace cada cliente.

Lo muestro con un ejemplo. En un mes hacemos 15 ventas, a un total de 10 clientes. Podemos decir que a cada cliente le vendemos una media de 1,5 veces (15 ventas entre 10 clientes, 15/10=1,5). De esas 15 ventas, el margen ganado con las ventas (el margen operativo) es de 1.500€. Por tanto, nuestro beneficio medio por venta es de 100€ (1.500€ entre 15 ventas, 1.500/15=100)
Así pues, concluimos que hacemos una media de 1,5 ventas a cada cliente, y que ganamos de media 100€ en cada venta.

Por tanto, el LTV (Life Time Value o Valor de Vida del Cliente) será de 150€ (1,5 x 100= 150).

Conociendo el CAC y el LTV, ya podremos saber si nuestras campañas de marketing son rentables o si estamos perdiendo dinero con ellas. Un negocio será rentable y escalable, si el LTV es mayor al CAC.

Es decir, en nuestro ejemplo, si el valor de vida de nuestros clientes es de 150€ y el CAC es de 100€, estaremos ganando dinero.
Por cada 100 euros que invirtamos en marketing, estaremos ganando 150€ de beneficio por pedido. En cambio, si el LTV fuera menor que el CAC, estaríamos perdiendo dinero ya que el coste de nuestras campañas de marketing no se recupera con ventas.

Nota: imagen traducida y adaptada del blog de Neil Patel.

Conclusiones

Para poder gestionar bien un negocio y poder aprovechar todas las ventajas que el marketing pone en nuestras manos, hay que conocer a la perfección una serie de indicadores, entre los que destacan el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) y el Valor de Vida del Cliente (LTV).

Si pagas más de lo que ganas, evidentemente, tu negocio no funcionará. Si con cada euro invertido, ganas dos euros, será cuestión simplemente de invertir más para ganar más.